高净值客户的财富现状(客户案例丨七步走，高净值客户的财富保传方案才称得上完备)

客户案例丨七步走，高净值客户的财富保传方案才称得上完备

一直以来，客户财富保传方案中的资产配置就是金融领域中重要的话题之一，对于服务高端客户的财富顾问来说，帮助客户打理资产，完成资产配置是必不可少的一项专业技能。

然而，以财富保传为前提的资产配置方案应如何制定才是合理的呢？又需要坚持哪些原则？本文将会做简要的介绍。

资产配置的概念

资产配置，就是指根据投资需求将投资资金在不同资产类别之间进行分配，通常是将资产在低风险、低收益证券与高风险、高收益证券之间进行分配。

在现代的投资管理体制之下，投资一般分为规划、实施和优化管理三个阶段。投资规划即资产配置，它是资产组合管理决策制定步骤中最重要的环节。而不同的资产配置具有自身特有的理论基础、行为特征和支付模式，并适用于不同的市场环境和客户投资需求。

作为，在为客户进行资产配置之前，需要对资产配置的几个观念做出基本而又详细的了解。

首先，为什么要进行资产配置是大多数客户都希望了解的。

众所周知，能够产生净现金收益的就是资产，而有些时候，资产的投入并不一定都会获得盈利。据美国曾经针对基金管理人做过的一次调查记录显示，他们在阐述影响投资绩效的原因时，有大约91.5%的人认为影响投资报酬率的主要原因均来自资产配置，因此，通过有效的资产配置，将不同的资产做理性妥善的分配，可以将风险降到最低，并能追求报酬的最大化。

其次，资产配置所追求的目标其实也是非常明确的。

主要可以归纳为四点：将资金分别投资到各种不同资产类别；长期持有及持续投资以降低风险；达到目标报酬的一种投资组合策略；不在于追求资产收益的最大化，而是降低投资的最大风险。

为客户做资产配置体检

既然做资产配置能够使得投资收益最大化，那么，财富顾问势必要对高净值客户的投资现状进行了解和分析，在协助他们打理资产的时候，尽最大努力地优化他们自己的资产配置组合，使收益更大化。

然而，通过专业调研机构了解到，目前国内大部分的高净值客户都缺乏合理的资产配置方案。在常见的客户资产配置中，60%的资产都在于自住房屋，30%的资产为存款，另外10%用于个人买卖股票或其他理财产品。这样资产配置方案无论在收益性、流动性、安全性方面都不是特别的合理。原因主要有三点：1.大半以上的资产不会产生回报。2.现金只产生非常低的报酬率，在通货膨胀的情势下，甚至为负收益。3.股票投资波动性太高收益不稳定，赔钱机率很高。

针对这种状况，财富顾问可以为高净值客户们灌输资产配置的观念，通过检视客户的投资组合是否合理，来进行财富规划。一般来说，以目标导向的资产配置模型，可以将65%的资产配置放在长期投资（包含基金定投、债券、基金、保险等）；将20%资产配置人民币现金存款，虽然利息低但需要因应不期之需；保留5%-10%的“游戏钱”让自己感受股市投资的脉动。

如何为客户设置资产配置方案

通常，客户的生活需要规划，财富需要打理，尤其是高净值客户，更加离不开做资产配置方案。因此，为高净值客户配置资产方案成为财富顾问需要钻研的专题。

根据财务目标设置资产配置方案

在当今社会从传统储蓄型向投资理财时代转型的过程中，只有顺应潮流，积极投资，科学理财，才会使资产更加合理。理想化的投资模型是说服客户调整投资组合的最佳理由，而落实到应用中，财富顾问还应该在充分了解客户（KYC）的基础上，了解客户的风险属性与获利目标，根据不同类型不同年龄段的客户，在占比为65%的长期投资组合中，提供不同的配置方案。

期望投资报酬率在10%以上的积极型的投资人

以10年的投资期限为例，财富顾问可以建议这部分高净值客户将其68%的资产配置于年化收益率在5.87%-14.13%的投资产品中，其中，长期投资的组合中，可将75%配置于股票型基金，25%配置于债券型基金。

期望投资报酬率在6%-10%的稳健型的投资人

以10年的投资期限为例，财富顾问可以建议这部分高净值客户将其68%的资产配置于年化收益率在5.66%-10.34%的投资产品中，其中，长期投资的组合中，可将30%配置于股票型基金，50%配置于债券型基金，另外20%用于保本保息型的投资工具。

期望投资报酬率在6%左右的保守型的投资人

以10年的投资期限为例，财富顾问可以建议这部分高净值客户将其68%的资产配置于年化收益率在4.84%-7.16%的投资产品中，其中，长期投资的组合中，可将15%配置于股票型基金，25%配置于债券型基金，另外60%用于保本保息型的投资工具。

资产配置案例分析

赵先生咨询财富顾问，通过KYC资料分析，财富顾问了解到赵先生目前家庭总资产为3000万元，其中投资性资产2100万元，占总资产比重为70％，剩余900万元的资金均为活期存款。

经过财富顾问对赵先生家庭财富的诊断发现，赵先生家的投资资产比重处于较合理水平，但均属于高风险产品，缺乏稳健性。从家庭应急资金上来说，赵先生家庭预留了充足的现金加活期存款高达900万元，虽然满足了日常的需要，但在一定程度上也会降低资金的收益率。

1.分析

赵先生家没有负债，活期存款900万元可以应对家庭半年的支出，赵先生仅需要准备6个月的生活消费114万元（80000+20000+20000+4000+6000+60000）*6即可。这表示家庭资金流稳定，但对于重疾或意外这样的突发事件，赵先生则缺乏必要的应对方案。像赵先生这样的三口之家，上有老下有小，正是家庭责任最重的阶段，如果没有做足够的准备，突发事件一旦出现，家庭将陷入经济危机，所以需要尽早做好准备，在这里保险是最佳解决方案。

从收支结构来看，保持了适当的流动性资金，良好的储蓄习惯，建立了合理健康的家庭收支系统。赵先生家支出合理，50万元活期存款应对家庭生活意外支出，每月储蓄16万元（300000+50000-80000-20000-20000-4000-6000-60000），占收入40%以上，储蓄习惯良好。

2.建议

从资金安全角度来讲，合理的负债、适当的紧急备用金以及合理的保险配置能保证家庭资金安全。下面分别从投资、教育、养老、保险方面给出规划建议：

（1）投资规划

从投资结构来看，家庭资产稳定增长的同时，理财收入逐渐增加并占家庭收入比例提高，表示家庭财务自由度逐步提高。赵先生家目前资金稳步增长，但增长点主要靠储蓄，投资渠道比较单一，主要是定存和基金。下一步的目标应该是提高资金投资效率，增加投资收益。对于非专业投资者来说，时间精力不够，投资信息较少，不建议投资风险过高，周期较短的理财产品，建议选择长期稳定增长的理财产品，定期定额持续投资，牺牲资金的灵活性，用时间换取收益。其次，为理财目标设定明确时间、金额和先后次序能帮助家庭尽快达成目标，同时要根据家庭实际情况全面考虑理财目标。

考虑到可能面临的财务问题，剩余资金可以投资于期限短、本金安全、利率稍高的理财产品，如银行短期结构性理财产品和票据类产品，此类产品主要投向银行票据、短期融资券等货币市场，期限一般为7天到3个月不等，收益一般高于定期存款。另外，也可以投资于货币基金等。

（2）教育规划

教育费用无法推迟，也无法更改，准备教育费用建议尽早规划，预算充足。教育金是最近的理财目标，需要首要考虑。6年后到国外留学的费用大概需要1000万元，如果依照目前的投资资产减半，只要投资于市场上年化收益率达到3.7％的产品就可以保证此笔费用。目前市场上的银行信托类投资理财产品和债券基金都可以作为家庭稳健投资的首选。

赵先生的家庭流动资产投资主要投资于股票和黄金，虽然投资结构较分散，然而一旦市场走弱，资产势必缩水或套牢。建议将风险投资减半，采用稳健投资，以便于为今后的教育金和养老金做准备。

（3）养老规划

对于赵先生夫妇二人的养老规划，也建议采用定期定额投资的方式。赵先生夫妻均为38岁左右，距离预计退休还有10年，选择定期定额的投资方式进行养老储备比较合适。若月投入100000元，投资回报率为6%-8%，10年后将获得约500万-600万元收益，夫妻俩各建立月投入100000元的养老计划，退休时可以完全满足退休需求。

（4）保险规划

赵先生自己做生意，为自己购买了最基本的社保，妻子外贸公司上班，也有基本的保障，但是这些保障还不充足，不能帮助家庭应对各种突发事件。

保险类型分为储蓄型保险、保障型保险和投资型保险。储蓄型保险帮助定期储备资金应对不确定时期发生的资金需求。保障型保险主要考虑家庭经济支柱发生风险后对家庭生活质量，各种理财目标的影响，消费型为主。保障型保险主要考虑家庭经济支柱发生风险后对家庭生活质量，各种理财目标的影响，消费型为主。投资型保险结合投资和保障，帮助家庭达成长期理财目标的同时提供必要的保障，账户型为主，如投资连接保险，万能保险等。

投资型保险结合投资和保障，帮助家庭达成长期理财目标的同时提供必要的保障，账户型为主，如投资连接保险，万能保险等。

像赵先生家庭，建议夫妻双方补充重大疾病保险以及意外险、定期寿险，以应对突发的疾病以及意外导致的收入中断，也能和社保形成补充，这样花费低，保障额度大。另外，还需补充用于家企资产隔离、传承和子女教育、个人养老补充的大额年金险、终身寿险。

综合上述，对于不同的客户（包括有可能成为私人银行级别的客户），财富顾问应该采取不同的资产配置策略，合理地规划高净值客户的投资方案，以帮助客户将资产风险降至最低，收益提升最大化（在实际的操作中还可以按照以下七个步骤进行资产配置）。

资产配置七步骤

1.分类

第一步是将平常的投资理财产品，简单区分为“风险理财产品”与“无风险理财产品”。其中，风险理财产品包括股票、基金、黄金、不动产、外汇、期货、不保本的投资型保险等等；无风险理财产品包括银行存款、理财产品、传统型的储蓄险、保本型的理财型保险等。

2.分配

依照客户的年龄、投资属性、市场状况等因素，决定将多少的资金比例配置到风险理财产品与无风险理财产品中。

3.进场

财富顾问最好建议选择适当的时机进场，投资风险理财产品；而无风险理财产品的投资计划，则是愈早开始愈好，因为可以创造时间的复利价值。

4.调整

根据市场的行情，财富顾问应该帮助客户随时检视投资绩效，并适时依财务状况帮助客户调整资产配置计划。比如股市行情不好，黄金行情走强时，调整不同风险理财产品之间（即股票与黄金之间）的配置比例，或调整风险理财产品与无风险理财产品的比例等。

5.转投资

将无风险理财产品所创造出来的利息或收益进行再投资，此时可以重复选择风险理财产品或无风险理财产品。比如理财产品的收益可用以基金定投。

6.评估效果

财富顾问应该注意随时评估投资的效果。如果风险型理财产品与无风险理财产品都有获利，则这种资产配置计划又会产生“交叉获利”的钱滚钱效果；反之，如果风险型理财产品亏损了，但至少无风险理财产品已经做好了保本的万全准备，日后也会有利息或年金的收入，对于整个投资计划而言，也可达到风险平衡的目的。

7.附加价值

最理想的资产配置计划，必须涵盖保险产品，不但兼具理财的功能，也有强大的风险保障效果，防止生活被改变，这就是保险的附加价值。因此，财富顾问在向高净值客户做资产配置计划时绝对不能忘记保险产品，尤其是保险金信托计划。

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从王宝强的离婚，看高净值客户的财富缩水的7大风险

部分来源：法商日知录

近年来，中国财富市场蓬勃发展，同时高净值客户快速增长。然而，面对目前形势下经济下行与通缩、企业结构调整、收入分配制度改革、财税体制改革等一系列复杂的经济**环境。

在寻求财富增值的道路上，私人银行客户极容易掉进财富缩水的陷阱，损失惨重，甚至倾家荡产。

古语云：“兵家之法，战守并重”。我们梳理了引起财富缩水的七大风险，以提示私人银行客户重视风险，防范风险以及规避风险。

财富是用风险来衡量的，只有过滤掉风险的资产才是私人银行客户真正拥有的资产，才得以通过选择、组合传承工具来实现家业长青、永续发展。

经营企业的老总常认为：企业是我的，企业需要时我的也可以成为企业的。那风险呢？

【提示】

公司具有法人人格，是独立的法律主体，拥有独立的财产权，公司有限责任正是基于这样的前提。如果企业的财产与企业主的财产混为一谈，公司的独立法人人格就难以获得法律认可，公司就不再受有限责任保护，公司的风险也会蔓延传导到个人。

常见的风险点:公司与个人的财务混同、企业主以个人资产为企业担保、企业“互保圈”、“担保链”断裂。

【建议】

高净值人士提升资产保护能力，未雨绸缪，尽早对家庭个人资产与企业资产进行划分与隔离，把一部分资产单独隔离和管理，稳健运作，成为“隐秘核心实力”，在企业或家族遭遇重创时.

该部分资产不会被认为是企业的资产而被冻结、抵债或罚没，能够维持以往的生活水准并成为东山再起的资源。

选择财富管理、法律等方面的专业人士提供意见与建议，专业的事交给专业的人。

婚变，破碎的不光是感情、家庭，是否还有财富？结婚、离婚、再婚……可以看成资产的不断重组，对高净值人士来说，婚变冲击可能会引发财富的严重缩水，还会造成代际财富继承的隐忧。【注意】法商思维决定生死

这话不是危言耸听，社交移动WePhone的创始人兼开发者苏享茂最后跳楼结束游戏。同样单纯的王宝强也在马蓉的温柔乡栽了大跟头，却在律师的帮助下绝地反击，差距可以说是天壤之别。

“三商”兼具，程序员和宝宝的差距

01

苏享茂是随着互联网发展起来的财富新贵，他们具备较高的学历但是缺少企业经营的法律意识与合规经验。就像翟欣欣恐吓苏享茂利用灰色地带经营、偷税漏税一样，不论是真是假，授之以柄难免处于下风。

企业家大多有强烈的危机意识。

李嘉诚在接受《商业周刊》采访时曾说

“在风和日丽的时候，你驾驶着以风推动的远洋船，在离开港口时，你要先想到万一悬挂十号风球你怎么应付。

即使天气好，你还是要估计，若有台风来袭，在风暴还没有离开之前，你怎么办?”。

02

很多新兴企业在发展过程中会逐渐扩大资产规模，资产的形式也多种多样，企业家自己的钱和企业的钱往往没有隔离，一旦风险发生极易造成相互传染。

有人说，没钱人的烦恼只有一个，就是没钱，有钱人的烦恼却无穷无尽。对高净值客户而言，在创造财富之后如何守护财富又成了新的命题。无论是企业的合规经营，还是企业与家业的隔离，处处都埋藏着财富风险。

翟欣欣为何能在3月狂花1300万后又勒索1000万？一个重要原因就在于苏享茂的财富尚未开始有效管理，如果通过保险、信托等工具做好了安排，不仅保值增值，同时安全可靠，还具有传承的意义。

与此相反，王宝强在微博发布离婚声明之前先收回了宋喆代持的股权，可以说是及时止损的英明决定。

03

苏享茂以为签了巨额赔偿的离婚协议就要遵守，遵守契约的精神固然值得肯定，但是离婚前后，苏享茂本应有更多的路可以走。

首先，签署离婚协议有技巧。婚前财产属于个人财产，离婚可以不处理；没有法定事由的财产补偿可以不用支付；即便协议离婚不成，还可诉讼离婚，因此不必接受不平等条约。

其次，签了离婚协议，也并非不能变更或撤销。只要苏在离婚后一年内提起诉讼，并证明在签订协议时存在欺诈、胁迫等情形，就能就财产分割问题反悔。

宝宝在婚变危机爆发时，财产被转移以至于借钱交诉讼费，但是如今宋喆被刑事拘留，为了摆脱职务侵占罪的指控，宋喆必然会把和王宝强家族以及公司财产有关的事项交代清楚，离婚案件中自然可以作为马蓉转移资产的证据使用。

麻烦和隐忧通常体现在两方面

“创一代”自身的婚变导致夫妻反目、财产纠纷、股权争夺甚至影响家族企业的经营与发展。

“创一代”对“富二代”的担心：独生子女的婚姻如果出现问题，如何避免外姓人分割资产？前婚子女与再婚子女、非亲生子女在财富继承方面能否按照自己的意愿进行分配？

单亲富豪在子女未成年时如果突发意外身故，子女如何获得妥善安排？财产是否会被离异另一方所掌控？

 【建议】

根据自身的财富保值、增值需求，合理运用保险、保险金信托或家族信托等方式化解婚姻风险带来的财富缩水。可通过保险中指定子女为受益人的方式规避子女婚变风险。

根据投保主要需求（如防婚变、子女传承、避债、避税等）在保险架构设计时选择谁做投保人、谁做被保险人、谁做受益人更合适。

可选择配置保险金信托，在保险的基础上实现信托的部分功能——对受益人求学、成婚、生子等正向行为予以奖励，可避免受益人的监护人挪用保险金，扩充受益人的范围。

可设立家族信托，将资产交给信托进行专业化管理，按自己的意愿明确信托受益人，且分配时点、分配条件及分配频率全权掌控在自己手上并可以灵活调整变更。家族信托可以实现信托资产不以子女名义持有，不计入子女婚内财产，离婚时无需分割。

可以考虑签订婚前协议，明确夫妻双方各自的财产和债务范围以及权利归属等问题，避免个人财产与婚后共同财产混同。

能够成为高净值人士，大多在某一领域非常擅长，能抢先洞察把握投资机会。然而目前越来越复杂的国内外经济环境，欧美复苏乏力，国内转方式调结构，经济下行压力加大等因素加大了投资的风险。

在与高净值客户的交流中我们发现：有少部分富豪会抱有投机心理和“拼一把”的态度，对投资回报要求很高，这是非常危险的。

高收益伴随的是高风险，一次错误的投资判断可能使辛苦积攒的财富遭受严重的打击；

而大部分高净值人士都意识到了应该谨慎投资，认同“不要把鸡蛋都放在一个篮子里”，但如何做好资产配置，在保有较稳健收益的同时降低风险呢？

【建议】

根据自身风险承受能力，合理配置各大类资产间的投资比例，并根据市场变化预期动态调整。

可以有部分资金追求高风险高收益，但一定有定量的资金以安全、保值、稳定为首，稳健运作。

可以进行全球资产配置，跨区域会起到一定分散风险的作用。

记住，又有收益保障又有很高的流动性支持，还有诱人的投资回报，这三点合一的投资产品基本不靠谱。

选择一家有品牌保证的资产管理机构和专业可靠的投资顾问。

“打江山容易守江山难”，未来的10年间年，中国的家族企业将迎来一个交接班的高峰。如何平稳实现财富的交接，也是中国民营企业继续发展的关注点与困难点。

1987-2005年间香港、新加坡和中国台湾217个家族传承案例显示：在企业所有权和控制权发生代际变更的前5年和后1年，经市场调整的公司股价平均下跌56%。

上海交通大学对国内182家在各行业排名居前3位的家族企业进行了调查，结果显示：90%的企业家希望由自己的子女继承家族企业，82%的子女不愿意或者是非主动接班的，仅有12%的子女愿意接班。

福布斯2013年中国家族企业调查报告显示：代际交接班步伐开始加快，但是接班二代抵御危机和波动的能力尚不如掌权一代。

美国开国元勋本杰明.富兰克林曾说：“在这个世界上，除了死亡和税收，没有什么是确定的。”

随着社会制度的不断完善，税负是摆在所有人面前无法逃避的问题，尤其是对于高净值人士，他们的收入和所得，可能很大一部分都要因为税收原因而缩水。因此，税务筹划与管理，是所有高资产人士需要关心与准备的大事。

对富豪来说，缺乏事先的税务筹划，将面对所得税和资本利得税带来的财富盈利能力的降低，而遗产税和赠与税会限制与削弱财富的传承与转移，均会引发财富的缩水。

缜密税务筹划确保资产保全和财富传承案例

2004年台湾首富蔡万霖辞世，他曾以拥有85亿美元私产位居全球富豪排行榜第六名。根据台湾地区遗产税条例的相关规定，遗产在1亿元新台币以上的，适用税率为50%。

即便是以蔡万霖死时被公认的身家财产46亿美元来估算，蔡家后人要缴交的遗产税将高达约782亿元新台币。

然而，以寿险、信托业务起家的蔡万霖对于避税之道很有心得。

通过配置高额人寿保险、设立投资公司和对基金会进行运作等方式将其庞大的资产安全合法地转移给下一代。经过有效的税务规划，蔡万霖名下的财产所缴纳的遗产税额大大缩小，最终遗产税金只有6亿元新台币。

我们在为高净值人士提供财富管理与传承服务中，发现有部分财富人士认为财富转移与传承是数十年后才会考虑的问题，自己正值壮年，应该把精力集中到企业经营、投资增值等方面。

这时我们会提示客户关注的不应该仅仅是财富的累积，更重要的是尽早为下一代的继承规划准备，确保资产能在家族中保存并实现代际转移。

我们也遗憾的经历过一些高净值人士已经意识到传承规划的紧迫，并希望马上进行，但由于自身身体状况或意外的发生而没法实现全面的传承规划。

没有提前规划的财富传承将缺乏保障，严重的可能会导致继承纠纷、亲人反目、隐私曝光，家族遗产分配变成战场，财富也在转移中出现巨额耗损，大幅缩水。

规划欠缺的案例——霍家豪门争产

霍英东先生1978年就立下遗嘱，将遗产分配给三房妻儿，并指定其胞妹霍慕勤、妹夫蔡源霖、长房儿子霍震寰及霍震宇为遗产执行人。

2011年，霍震宇控告到香港高等法院，指责其兄霍震寰涉嫌私吞资产，执行遗产分配时不透明不平均。

7个月后，两者达成庭外的和解。2013年，霍英东7周年祭日之际，霍家争产案再次开战。

霍氏家族的纷争的重点原因在于财富传承方案有所欠缺，霍先生将主要财产留给了原配所生子女，通过遗嘱继承的方式来进行巨额财产分配，但同时又指定继承人中的某几位来担任遗嘱执行人，造成其他家族成员的不信任和质疑。

【建议】

未雨绸缪是关键，同时合理规划十分重要：财富传承要先确定转移的对象，挑选合适的转移时机，配以适当的转移工具，尽量降低财富转移中不必要的损耗。

财富传承应当根据不同的财产类型，合理安排搭配不同的传承工具和手段。

许多高净值人士资产散布在境内外，因此在财富传承中所面对的因素更复杂，需要综合运用财富传承方案。

建议财富额巨大资产类别繁多且家庭成员较复杂的高净值人士优先考虑设立家族信托的方式进行财富传承。这样可以克服遗嘱的诸多限制，能更好地通过行为规范和设定转移原则来保护家产。

在家族信托中可以考虑建立家族委员会，明确家族委员会成员的准入及退出机制。家族制度安排与规划流程的某些方面可以在没有最终计划或充分共识的情况下逐步进行，设立简单的财富分配规则是良好的第一步，后期可以通过专业人士帮助完善与调整。

家族企业需要建立一个系统化的传承计划来保障权力的过渡，通过对继承者有计划地物色和培养，传承程序和步骤的规范化及传承后保障体系的建立，协助家族企业成功实现新老交替和可持续发展。

我们发现，虽然高净值人群对目前国内整体经济抱有较乐观的态度，但复杂的宏观经济形势、有待健全的法制环境以及自身企业的转型挑战使得高净值人士的不安全感飙升。

除了之前提示的风险点外，导致财富缩水的陷阱还包括一些防不胜防的风险，例如市场风险、政策风险、经营风险、人身意外风险、法律风险和跨境风险等。

这些风险虽然可能只是小概率事件，但如有没有充分的防范和设置对冲风险的机制则可能对财富形成摧毁式的重创。

意外风险的案例——一个烟灰缸毁了千万富翁

2000年，重庆千万富翁郝先生被一栋高楼坠落的3斤重的烟灰缸砸成重伤，成为全国首例高楼坠物连坐赔偿官司，涉及22名被告。

意外发生前，郝先生正值壮年，妻子怀孕中，他身为公司老板，生意兴隆，手下300多名员工，资产上千万。然而天上掉落的烟灰缸改变了一切。

颅骨破裂，脑部受创导致郝先生记忆力大幅下降，语言表达不畅，情绪常失控发怒。法院判决12年后，郝先生只收到不足2万元的赔偿，但意外却使他丧失了企业管理能力，公司业务一落千丈，同时无法再承担起照顾家庭的责任。

面对多引发财富缩水的种种风险陷阱，建议高净值家庭特别是家族企业，在财富管理、税务以及法律等专业机构和顾问的帮助下尽快做好对自身财富的梳理和风险评估，

针对风险点设计相应的财富保值与增值规划，搭配运用多种财富保全与传承工具，进行解决方案的执行和定期检视与调整。

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编辑/Luo

图片/网络

银行私人客户经理如何通过高净值客户来自特征来给客户分层定位？

了解高净值客户特征及客户分层定位,可以从客户行业、年龄、爱好等方面分析一下吧，这也只是我的个人意见，沃盟经纪杜蕴姗老师私人银行专家，曾供职于瑞士信贷银行（CreditSuisse），为高净值客户在财富管理及资产传承方面提供专业的顾问式服务，对这方面很精通的，希望我回答对你有点帮助

高净值客户的高净值客户现状分析

高净值客户是私人银行的潜在客户群，随着财富的积累，这部分群体在财富的保值、增值以及金融服务需求方面与一般零售客户表现出较大差异性，同时年龄结构以及所处财富传承的位置不同，都会对这一人群的投资风险偏好产生较大的影响。中国大陆的高净值客户群的发展呈现如下特征：一、总量庞大，规模可观。中国富裕阶层的崛起无疑是私人银行业务的肥沃土壤。截至2012年底，除港澳台之外的全国31个省、市、自治区中，千万富豪(含亿万富豪及以上)人数已达105万人；金融资产在10万美元以上的中国富裕家庭大约有300万户。在整个亚太地区，中国的富豪人数所占比重仅次于日本笑拦旅，排名第二。截至2007年底，中国拥有超过100万美元净资产的富豪人数达到41万人。净资产超过3000万美元的超富裕个人估计超过5000人，其中，北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%，从而使得这些城市成为对私人银行与财富管理公司最具吸引力的市场。二、人口结构变化，代际交替引发财富传承风潮。中国大陆有超过17%的富裕人士已经超过55岁，预计在未来5年会有更多的富裕人士进入退休年龄，财产的传承成为其首要关心的问题。在中国大陆，富裕人士的突出特征就是财富在短期碰凳内完成积累，因此财产的继承显得更加困难。富裕人士面对的最大挑战可能是决定受益人是否有能力管理财富，妥善保存遗产。目前市场上有两大趋势来协助其处理这个问题。第一种方式，私人银行顾问与富裕人士客户的子女一同合作，教育他们，让他们做好准备，以便在获得财产后有能力管理父母的财富；第二种方式，私人银行顾问与企业金融及投资银行专家合衡肢作以处理企业资产的移转，确保家族财富的主要来源获得保障。提供关于首次公开发行、私募股权投资或及时撤资方面的建议，对于移转过程有相当大的帮助，也为下一代保有一个强健的投资组合。三、资产配置偏好不动产，风险偏好趋于进取。有关研究显示，当市场变化较大时或在发展中的市场，投资者会偏好诸如不动产之类的有形投资，据统计，中国2007年不动产交易额为800亿人民币，比2007年增长了12%。据《2007年亚太财富报告》披露，中国大陆的富裕人士资产配置组合为：34%投资于股票，14%投资于固定收益，14%投资于现金/存款，29%投资于不动产，9%进行另类投资。在进行资产配置决策时，**稳定度、监管架构与地理分散程度成为决策主要考虑的

如何抓住高净值人士的心

商业银行在我国金融体系中占主导地位。当考虑财富管理与资产管理机构时，银行往往是高净值人群的首选。国内商业银行应充分利用高净值人群这一认识上的优势，进一步强化高净值人群服务，从高净值人群的传统观念、普遍心理，以及关注的方向等方面，结合他们财富管理行为的一般特征和金融消费偏好，科学确定高净值客户接触和营销策略。首先是观念策略――充分理解高净值人群对家族观念的尊崇。受中国传统文化的影响，“家族观念”在高净值人群中可谓是深入人心，家人在他们心目中占据了比较重的地位。对于具体的生意上的决策，他们也许依靠自己或自己的智囊团就可以完成。但对于投资理财，他们更愿意与家人商量，并寻求家人的认可。由此产生的决策并非个人决策，实质上是“家庭决策”。这一点在“创一代”和全职太太身上尤为明显。从财富管理目标上来说，这类高净值人群具有稳健、安全的需求，更趋于完全理性，追求效用最大化；从金融消费偏好看，他们对于家庭和企业现金管理、家族财富信托比较看重，其理财的核心目的之一就是为了“泽被后世、惠及子孙”。因此，银行在开展私人银行服务时，应根据情况以家庭为单位进行整体性研究，并提供家庭式财富管理服务或管家式服务，并在产品收益性、安全性、延续性等方面多做个性化设计，而不仅仅是针对企业主或全职太太个人提供一些相对高级的个人贵宾服务。其次是心理策略――客观认识高净值人群的“熟人关系”心理。我国传统社会是乡土社会，是一个“熟人社会”，注重亲情关系和地缘关系。国内高净值人群选择财富管理时，对财富管理机构选择和对客户经理选择，都习惯于熟人推荐，一方面出于对熟人的信任，另一方面出于熟人介绍好办事的考虑。而当他们正真成为高净值客户，他们对银行的信任又往往是建立在对客户经理的信任基础上。某行一个客户的孩子要出国留学，高净值客户经理主动跟进提供了本行留学服务，省去了客户很多麻烦，他很感激，激活存在该行的一大笔资金。针对高净值人群“熟人关系”的心理，银行开展私人银行服务时，一是要了解其存在“不完全理性”的因素，摸清影响其决策的变量有哪些，便于“对症下*”。二是在考虑积极与客户建立相互信任的朋友关系的同时，注意风险把控，具体的业务必须遵章办事。信任并不是一味迁就客户的任何需求，而是以专业、精业、敬业赢得客户，这需要一个较长时间段才能建立。三是加强对客户经理职业操守的培养，促使其引导客户理性选择投资种类，让客户跟银行能从“熟人关系”再到“契约关系”，建立一种新型的、更加紧密的人际关系，打破高净值客户对银行方面人情和关系的心理依赖，减少风险。再次是方向策略――高度重视“公私联动”和“财富传承”。根据研究，高净值人群以企业主尤其是私营企业为主。他们大部分公司业务和个人财产未做严格分离，在银行的业务一般是对公账户、对私账户资金联动运作。很多时候，银行的客户经理对这类客户的企业资产情况如数家珍，而对客户的个人资产情况不甚了解。从为高净值客户服务角度来说，这是很不够的。而对于企业主自身来说，由于其背后的企业，他们一次性获得银行大客户身份比较简单，他们自己也简单地将银行能为企业方便快捷地融资视为私人银行服务主要功能。由此可见，这是两重身份的认定：一个是企业主高净值客户身份，另一个是企业作为公司客户的身份。因此，在风险可控的前提下，如何伴随和支持企业主客户和他的企业共同成长，也是私人银行必须面临和考虑的问题。同时，在具体的客户营销和业务品种制订等方面，对于银行来说也存在公私联动的问题，要站在资产配置的高度，关注客户更为全面的资产类别，并为客户提供有效的反馈信息。财富传承相对财富保值、增值来说，对私人银行服务的要求更高、更复杂。因为财富传承是对资源平台功能的e79fa5e98193e58685e5aeb931333339663966要求，要实现财富传承的目标，需要整合企业规划、留学移民、子女教育、事业继承以及法律税务等多方面的资源，并提供配套的工具，不但涉及到银行自身的业务，更多的还涉及到国内国外的非银行机构。对于银行来说，一是要做好交易系统和客户信息的完善以及现有高净值客户需求的数据分析，从技术角度总结出一般规律，便于客户接触时切入点的把握。二是逐步建立起相关的资源合作平台，特别是要做好境内外信托、法律、税务、移民等机构的评估与选择。三是要培养业务全面的专业人才。私人银行专业人才看起来“高大上”，但首先需要“接地气”，要对私人银行市场（客户需求、产品供给）必须要有实践、调查和分析，否则制订的服务方案只会是“空中楼阁”。最后是产品策略――致力于基于个性化需求的“私人定制”。某行一位高净值客户曾向客户经理抱怨：除了各家银行差不多都有的理财产品，你们还能提供什么？这表明，对金融产品种类的需求是高净值客户选择不同投资理财的主要行为表现。国内私人银行前期关注的领域主要是中低风险的固定收益产品，而随着客户需求变化和私人银行服务方式和内容的升级，要根据客户行为特征和消费偏好，提供更具有个性化的产品和服务：一是在产品方面要提供“超市化”选择，既要有一般银行都有的产品，更要有自己的“镇店之宝”。即基于产品的广度、深度的定制化，从资产管理、资产配置的角度对高净值客户的投资决策形成支持，研发出个性化产品。二是从渠道的便利性方面，要打通银行自身的“两网”――“物理网”（所有网点）和“互联网”（网上银行、手机银行等），基于对高净值客户身份的唯一认定，随时、随地都有可能地提供尊贵体验和专属服务。三是从客户的阶段诉求方面，了解客户的真实需求和潜在需求。如针对现阶段，与支持小微企业发展相结合，更加关注企业主客户及其背后企业的融资问题；与子女留学服务相结合，关注投资移民服务等。四是完善非金融服务。非金融服务是商业银行区别于一般财富管理的重要特征之一。完善非金融服务要抓住两个关键，即细节上的差异化、把适合的产品推荐给有需要的客户，真正体现“私人定制”的专属性，才能赢得客户、赢得市场。

中国私人银行报告:2018年高净值人群数量达到167万，大家怎么看？

2019年4月8日，中国建设银行与波士顿咨询公司联合发布中国私人银行市场发展报告《中国私人银行2019：守正创新 匠心致远》，到2018年底，个人可投资金融资产在600万元人民币以上的就属于高净值人群数量已达到167万。

自改革开放以来，国民经济快速发展，与发达国家差距逐渐缩小，部分行业实现了追赶甚至超越。

科技不断发展，生产力不断提升，民间巨大的能量得以实现，制度红利结合人口红利取得了举世瞩目的成就。

在经济发展过程中，一部分人通过创业实现了财富增长，还有人通过炒房炒股获利丰厚，高净值人群快速增长的过程，一方面代表了经济增长的成果，另一方面也说明财富在不断分化，贫富差距在加大。

前不久招商银行发布2018年业绩报告，其中详细列出了零售客户的资产额度，其中约2%的客户拥有80%的财富。

2018年招行零售客户超过1.25亿户，管理零售客户总资产余额6.8万亿元，金葵花及以上客户（月日均总资产在50万元及以上的零售客户）236.26万户。0.05%的私人银行客户占据约30.0%的总资产；1.88%的金葵花及以上客户占据了80.9%的总资产；

高净值人群快速增长，其中经营公司的比例占到了半数以上，说明创业才是获得财富的主要通道。房地产和金融行业的高速增长，也为从业者带来了丰厚的工资和福利，成为造富的第二大原因。

需要注意的是，高净值人群多在50岁以上。与之相映成趣的是，如今90后人均负债超过了10万元。一个高净值人士与五个负债的90后一平均，人人都有100万存款，这就是人均存款超5万元的核心秘密了。

财富快速向极少数人集聚的过程，意味着年轻人的财富机会大幅减少，创业难度会逐渐增大。高净值人群拥有雄厚资金和人脉，更容易获得更多财富。如何保护个人合法财富，打击偷税漏税行为，通过税收方式进行财富再分配，将是未来需要重点研究的话题。

工行高净值客户专属和工银财富客户专属有哪些不同

高资产净值客户是满抄足下列条件之一的商业银行客户：单笔认购理财产品份额不少于100万元人民币的自然人；认购理财产品时，个人或家庭金融资产总计超过100万元人民币的自然人；个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币的自然人。专属产品是在财富顾问的基础上，提供的银行理财、基金、保险、贵金属、集合证券理财、信托、外汇、储蓄、债券、贷款和离岸业务等高中低风险各类财富管理金融产品。专属产品从产品种类上覆盖国内可投资的金融产品，并可借助基金专户理财、券商定向理财、集合资金信托平台设计相关产品

威胁高净值人士财富安全因素有哪些？

1、通胀/汇率风险，看起来好像钱存在银行是最安全的，但实际上钱会越存越少，举个栗子，八十年代的万元户，有五万块钱存银行，当时算是相当大一笔钱了吧，月收入平均二三十的年代，当时看来约等于166年不吃不喝，存到现在的话，够干啥？

2、投资风险，自己有企业经营几十年，规模挺大，挺稳定，就安全了吗？看一下这两年多少上市公司老板破产，更别说中小企业了，政策/经济环境/决策失误都会带来灾难性的打击，而且遭遇系统性风险的时候，往往越有钱的人损失越大。

那么办法呢，其实一直在实践。

比如说通胀/汇率风险，高净值客户近些年大都通过海外置业、海外投资、海外保险等方式来进行对冲。

投资者一块，也是去尽量的分散，不是分10个p2p公司那种哈，而是分散到不同领域，比如说除了金融、实业以外，进行艺术品、收藏品等领域的投资，并且通过大额保单/家族信托等形式来做安全垫，留下退路。

中国工商银行个人高净值客户增利怎么样

我买过。不会有风险。你放心吧。所谓pr2虽说是不保本不保息，但是pr2级较低，产品不保障本金但本金和预期收益受风险因素影响较小。我买过pr3的都没有问题。pr4就风险比较高一些。你在银行购买的理财产品，一般是不会风险很高的，当然，收益也不能期望太高。你就放心的等40天后分红吧。本金还可以选择再继续买这个产品的。

什么叫高净值客户？

高净值客户（High Net Worth Individuals，简称HNWI）是指个人或家庭拥有较高净资产的客户。通常，高净值客户的财富超过一定的门槛，这个门槛可以根据不同的标准和地区而有所不同。

高净值客户的财富主要来自于各种资产，如现金、股票、债券、房地产、企业股权等。他们通常具有较高的投资能力和金融知识，对于财富管理和投资有较高的需求和期望。

高净值客户在金融行业中具有重要的地位，他们是银行、证券公司、保险公司、财富管理机构等金融机构的重要客户群体。这些金融机构通常会提供专门的服务和产品，以满足高净值客户的需求，如私人银行服务、财富管理、投资咨询等。

高净值客户的定义和门槛因国家和地区而异，一般来说，拥有一定数量的财富或资产的个人或家庭可以被认定为高净值客户。